Отзывы

Обратная связь

не обязательно отзывы, сюда можно популярные тематики закинуть

image
image
вот тут тоже можно что-то написать или скрыть блок
Как турфирме и турагентству найти себе клиентов через социальные сети. Подробный разбор

Поиск новых источников для заявок по продаже туров – извечно актуальная задача для любой турфирмы. Вне зависимости от года, сезона и других обстоятельств искать и получать себе новых клиентов хочет каждый участник рынка.

Однако просто огромного количества постоянных новшеств в соцсетях и откровенного недостатка времени настраивать эффективную рекламу и заниматься продвижением самостоятельно решаются единицы. Голова кругом от безумного количества информации, да и в сутках всего 24 часа. Если знакомо, статья для вас. 

 

Продвижение турфирмы в соцсетях

Мой мануал поможет разобраться в особенностях продвижения туристического бизнеса с самого начала.
Подходит для изучения при любом уровне подготовленности, знаний про соцсети и про то, куда нужно жать, чтобы сделать красиво. 

 

1. В чем отличия рынка туризма и какие особенности стоит учесть на старте продвижения?

Самые частые представители данного сегмента рынка – это небольшие турфирмы. Конечно, есть крупные игроки: известные туроператоры типа Coral Travel и прочие. Но тут речь про них не веду: на крупные компании обычно работает целый штат маркетологов, а их рекламные акции рассчитаны на внушительные бюджеты.

У малых и средних фирм ситуация с продвижением иная. Бюджеты скромные, реклама не запускается или используется совсем немного. В соцсетях активность максимум через продвижение (поднятие) постов в Инстаграм или во ВКонтакте.
Сайт слабенький и по факту не готов к приему трафика. В лучшем случае имеется продающий лендинг – одностраничный сайт. 

Если все примерно так – читайте далее.  

 

Вначале разберем, какие соцсети подходят для продвижения турфирм?

Подходят однозначно все. Просто в каждой из них будут свои особенности.
Основными соцсетями принято считать: 

  • Инстаграм 
  • ВКонтакте 
  • Одноклассники 
  • ТикТок 
  • Фейсбук

У каждой из этих соцсетей своя целевая аудитория (ЦА) с типичными особенностями и паттернами поведения. Восприятие и реакция на рекламу у пользователей каждой площадки тоже отличается.
Это важно учитывать, когда будете выбирать позиционирование компании и запускать рекламу. 

 

В соцсетях, увы, нет уникальных пользователей, которые отличаются от привычных офлайновых клиентов. Те же люди, которые предпочитают ездить в отпуск в теплое время года, отдыхать красиво, в идеале – ещё и за дешево. Поэтому в низкий сезон количество заинтересованных клиентов из соцсетей тоже снижается, количество лидов падает, а их стоимость растет. Это норма. 

Воспринимать соцсети как волшебную таблетку, которая с первым же постом принесет вам тонну клиентов, точно не стоит. Есть способ эффективнее. 

 

В чем преимущества агентств, предлагающих пакетные туры?

  • широкая целевая аудитория с одним мощным объединяющим фактором: есть ярко выраженное желание уехать на отдых

  • довольно высокий средний чек – от 80 000 до 100 000 руб. 

  • длинный цикл сделки – от 3 до 14 дней

  • отложенный спрос, т.е. долгий срок принятия решения о покупке 

Мониторинг предложений потенциальным клиентом может начаться за несколько месяцев до самой поездки. Это норма. 

Спойлер: целесообразно привлекать новых подписчиков в свои соцсети именно для дальнейшего прогрева на покупку

 

Правильная последовательность действий:

  • подготовиться к серьезной работе с выбранными соцсетями: создать профили и аккаунты, красиво и грамотно их оформить;

  • запланировать работу с контентом
    Сюда входит разработка чёткого контент-плана, чтобы понимать:
    — что писать;
    — для кого;
    — когда какой материал нужно опубликовать;
    — какие вопросы, боли, проблемы аудитории можно закрыть с помощью контента.

    То есть важно, чтобы в профиле были не сплошь продающие посты, но и другие виды публикаций. И самое важное – регулярность постинга!

  • подготовить и запустить рекламную кампанию для привлечения новой ЦА;

  • грамотно работать с пользователями в своих  профилях и аккаунтах: вовлекать их, мотивировать на активность с помощью конкурсов, игр, рассылок и других механик. 

 

Что получится в результате: 

  • профиль соцсетей посещают новые люди если все хорошо оформлено, в аккаунте есть интересная и полезная информация, они становятся новыми подписчиками формируется база потенциальных клиентов, которые обратятся к вам, когда придет время покупать тур; 

  • часть новых пользователей будут уже горячими клиентами, которые готовы сразу оставить заявку; 

    Для таких «горячих» хорошо иметь отдельный план действий: оперативно отвечать на заявки и быть готовыми к быстрой продаже туров на потоке.

    Спойлер:
    стоимость одного «горячего» обращения в среднем от 50 до 400 руб., зависит от сезонности, региона, от качества аккаунтов в соцсетях и уровня работы с клиентами.

  • большая часть посетителей и подписчиков относится к холодной аудитории: это люди, которые не готовы купить прямо сейчас, но в перспективе – очень даже.

    И здесь в игру вступает прогрев. С помощью рассылки, подключенной автоворонки, интересных постов «холодные» пользователи начинают взаимодействовать с аккаунтом, привыкать к нему, вовлекаться в активности. Так формируется лояльность, доверие к бренду. И, как следствие, начинают поступать заявки. 

    Каждый из потенциальных клиентов мониторит предложение на будущее и шанс попасть в поле зрения увеличивается. Плюс повышается качество поступающих заявок, потому что люди уже прогреты, у них с вами доверительные отношения.

 

Эффект от рекламы и контента всегда накопительный. Поэтому мгновенного результата не будет, особенно если ранее не имели опыта продвижения через соцсети.
Вначале реклама скорее позволит ускорить естественный ход наращивания клиентской базы «по сарафану». А после разгона уже начнет работать как самодостаточный инструмент для привлечения. 

Одна из моих любимых аксиом маркетинга:
ни одна реклама не способна продать продукт, который не упакован или плохого качества. 

Если нет «упаковки», оформления, правильной подачи продукта потенциальному клиенту, на него не обратят внимания даже с крутой рекламой.

Если продукт сомнительного качества, то его можно умудриться продать (и то не факт), но только один раз. 

 

Если уже есть опыт продвижения и настройки рекламы в соцсетях, результат может быть мгновенный. Особенно когда сервис находится на высоком уровне, а маркетинг компании учитывает следующие особенности:

  • проработана приветственная серия писем в рассылке;

  • после приветственных в рассылку клиентам уходят нестандартные и интересные письма: с лайфхаками путешествий, спецпредложениями, советами опытных туристов; (желательно нечасто, лучше ограничиться одним письмом в неделю);

  • в аккаунте размещается популярный контент — статьи от менеджеров, прямые трансляции из офиса, и конечно же, горячие предложения, но поданные «с изюминкой», в неформальном стиле;

  • четко организована работа менеджеров.

Наблюдение: для старта стабильных продаж из аккаунта соцсети в нем должно быть не менее 2000 реальных (не накрученных) подписчиков. 


2. Цели и задачи, которые стоят перед продвижением турагентства

Цели:

  • главная – увеличение количества заявок на подбор/продажу туров;

  • дешевые клики по рекламе;

  • дешевые подписчики в аккаунт;

  • дешевые подписчики на рассылку с воронкой продаж. 

 

Два варианта стратегии продвижения в соцсетях

Для поиска «горячих» клиентов:

Прямые «продажи в лоб» – получение лидов, минуя промежуточные этапы.
Способ подходит для продвижения конкретных туров на фиксированные даты именно в сезон повышенного спроса. Т.е. действовать так: в сезон – запускать прямую рекламу на лиды, в не сезон – такую рекламу отключать.

+ плюсы

  1. Приходят клиенты, уже готовые к покупке, заинтересованные в предложении. Их не нужно прогревать, убеждать в покупке. 

— минусы

  1. Таких людей, уже готовых ехать, сильно ограниченное количество;
  2. Стоимость «горячей» аудитории на рекламных аукционах высокая, особенно в сезон, когда за кошелек клиента одновременно борются сотни компаний. Поэтому слишком большая конкуренция в показе объявлений. В таких случаях используется такое понятие как перегрев аукциона

 

Для поиска «холодных» клиентов с целью дальнейшего прогрева до покупки:

Подразумевается набор подписчиков в аккаунт или в рассылку, чтобы работать с этими базами. Такая реклама запускается круглогодично. Цель – установить доверительные отношения, чтобы к моменту покупки тура о вашей компании знали и доверяли ей.

 

Часто компании принимают решение активно рекламироваться, когда спрос снижается и продажи проседают. Это не совсем верно. Интерес аудитории к путешествиям низкий – не сезон. Рекламный аукцион перегрет и в нём большая конкуренция среди других компаний, потому что многие точно также пытаются найти новых клиентов, чтобы срочно поднять продажи. Кроме того, есть фирмы, которые рекламируются круглый год на постоянной основе – и они тоже в рекламном аукционе.

Итоги рекламы «в лоб» в не сезон:

  • высокая стоимость лида;

  • некачественные заявки: люди НЕ ищут предложения уехать прямо сейчас, т.е. не готовы купить; они долго думают, выбирают из множества предложений более выгодные, занижают стоимость, просят скидку и пр. У них есть время на подумать, на поковыряться.

Выход:

  • в сезон повышенного спроса активно делать рекламу на прямые продажи: реклама и лиды дешевле, продажи наиболее легкие, без лишних уговоров и торга; здесь стоит использовать все возможные каналы для рекламы;

  • реклама в не сезон — это не про поднятие продаж до уровня «летнего», а скорее про получение небольшого количества клиентов (по сравнению с сезоном) именно для поддержания работы турфирмы. 

В не сезон проще и дешевле продавать своим уже имеющимся клиентам, подписчикам в соцсетях и в рассылке.

Работать рекламой на привлечение подписчиков в аккаунт и в рассылку — на формирование их лояльного отношения в компании (лояльности к бренду). Так можно «воспитать» собранную аудиторию, заточить под себя и под продажи в будущем. Такой подход позволит сэкономить приличный бюджет на повторное привлечение этих клиентов в будущем.

Также в не сезон стоит работать по уже собранной в «горячий период» базе бывших клиентов. Целью та же: повышение узнаваемости и доверия, т.е. лояльности в бренду, «подкидывание» новых идей для отдыха. Например, прогревать контентом не только на покупку тура в следующий сезон, но и на межсезонные туры, в осенне-зимний период, на другие интересные предложения. С демонстрацией преимуществ и выгоды такого отдыха. Чтобы в нужный момент добить приятной ценой и привести к покупке тура. 

Принцип простой: люди читают, проникаются доверием, собирают идеи о нетипичных путешествиях и в итоге наверняка купят. Для этого нужно:

  • регулярно беспрерывно вести аккаунты в соцсетях
  • писать посты не только по текущему плану, но и для прогрева аудитории к покупке нестандартных межсезонных туров

Суть рассылок и автоворонок: на основании поведения и интересов пользователей, а также их уровня готовности совершить покупку можно показывать им разную последовательность рекламных постов, контента и спецпредложений.

 

Еще одна стратегия для горячей ЦА:

Вести рекламой на форму сбора заявок → закрывать лид
 Для тех, кто не заполнил форму — догонять повторной рекламой и вести на подписку в аккаунт/рассылку.

Для Инста:

В Инстаграм все завязано на визуальной составляющей. При достойном оформлении и визуале из Инстаграм можно получить много заявок по довольно низкой цене. Главные условия: наличие фото и видео хорошего качества и с текстами по смыслу.

Основа продвижения через Инстаграм: красиво выглядящий аккаунт, на который хочется подписаться, плотная работа со сторис (акции и спецпредложения, рабочие моменты, новости). Подмечено, что в Инста основной поток заявок идет от сторис.

Для Фб:

Лучше всего прокачивать личную страницу турагента/директора/владельца турагентства. Рекламу запускать в связке с Инстагра, вести трафик на сайт или лид-форму.

 

3. Что есть лид?

Если на форму заявок, лид (он же запрос) — это заполненная анкета.

Лид — обращение в СС/директ с запросом на подбор тура и его стоимость.

 

4. Сегменты ЦА, способы их опеределения, пример ВОЗМОЖНОЙ логики выявления и поиска ЦА

   ! полезно показать ход мысли — почему та или иная аудитория подходит для рекламы

Для этого необходимо выполнить анализ конкурентов и целевой аудитории. Это фундаментальный подготовительный этап.

Горячая аудитория — проявляют явный интерес к отдыху и путешествиям прямо сейчас
 Паттерны: ищут в поисковиках горячие туры — изучают предложения, посещают сайты турагентств и туроператоров, вступают и активничают в аккаунтах соцсетей прямых конкурентов, добавляются в друзья к менеджерам по туризму. Здесь: реклама с конкретными предложениями туров. Цель: нужно показать подходящие предложения и максимально убедить в том, что покупать нужно у вас, а не в другом агентстве.

Холодная «спящая» аудитория — в целом интересуется поездками и путешествиями, но в данный момент не проявляет особой активности в поисках туров. Здесь: работа и прогрев через контент, рассылку, воронку продаж, через вовлечение в активности аккаунта. Цель: нужно сначала убедить в том, что ездить отдыхать — это не очень дорого (если вовремя забронировать, а не ждать горящие туры), безопасно; стать экспертом по отдыху для этого человека, чтобы у него не было сомнений, к кому нужно обратиться в случае покупки тура. 

Самый распространенный портрет ЦА:
 Женщина 25-50, замужем, есть дети, есть работа. Имеет один отпуск в году, хочет провести его на море всей семьей. Необходим тур на 8-10 ночей, желательно с системой «всё включено». Подбирает тур самостоятельно, советуется с мужем, т.к. главный плательщик все-таки муж. Бюджет небольшой, но готовы доплатить, если подвернется вариант очень понравится.

Как типичный клиент ведет себя в соцсети?
 Мониторинг туров и предложений занимает от 2 до 6 месяцев. Пользователь перейдет по рекламе, подпишется на аккаунт, если он понравится. Вероятнее всего подпишется на рассылку, чтобы мониторить варианты и оставить заявку, когда наступит время и найдется подходящее предложение.

Отлично покупает туры по условию раннего бронирования, так как можно приобрести тур в хороший отель по привлекательной стоимости. 

Следовательно, запускать рекламу следует либо на постоянной основе, либо (что уж точно) за  полгода до начала сезона отпусков, чтобы успеть собрать ту самую базу потенциальных клиентов, заранее интересующихся турами.  При правильном подходе продажи туров раннего бронирования пиковым для продаж будет сезон февраль-март, что обеспечивает количество заявок для турфирмы. А начинать рекламу туров раннего бронирования нужно примерно с середины осени (октябрь) после пика продаж горящих туров.

  1. женщины 25-45, часто путешествуют заграницу
  2. аудитория сообществ прямых конкурентов: активные подписчики/все подписчики/недавно вступившие
  3. недавно вступившие в крупные тематические паблики
  4. добавившиеся в друзья к турагентам (собрать через  админов конкурентов)
  5. нужное ГЕО, 30+, КИ «Путешествия»
  6. широкая: КИ (для ВК) — Турагентства, Путешествия и туризм, Путешествуют по/за…,  Туры и турагентства, Билеты и проживание, галочка «путешественники» в РК ВК
  7. собственные подписчики и те, кто позитивно реагировал на объявления (сохраненные аудитории) — для рекламы конкретных предложений по турам, бустинг постов с предложениями.
  8. для ВК: люди, недавно вступившие в сообщества по оформлению виз
  9. подписчики федеральных туроператоров (Coral Travel и ему подобные)
  10. ретаргетинг на посетителей сайта
  11. lal
  12. если основные предложения — это семейный отдых и с детьми, то (для ВК):
  • родители детей определенного возраста плюс галочка «Путешественники»;
  • взрослые, состоящие в группах детских развлекательных комплексов
  • женщины возраста 25+ в сочетании с КИ Туры и турфирмы;
  • активности турфирм + КИ Есть дети
  • лучше разделять М и Ж, т.к. реакция на объявления разная.

Также сегменты ЦА можно определить с помощью Я.Метрики (по полу и возрасту), если есть хороший действующий сайт, на котором пользователи совершают целевые действия. 

5. Определение и выявление болей и потребностей ЦА + где искать, как понять

 

6. Предлагаемые возможные решения по закрытию болей и потребностей ЦА

 

7. Посадочные страницы, варианты куда вести трафик: варианты, акценты оформления, другие важные особенности

  • сайт с развернутым описанием: выгоды туров, яркий дружественный дизайн, четкие понятные преимущества. Без огоромного количества ненужной информации. Лучше и эффективнее красивого и напичканного всем ненужным сайта — простой персонализированный лендинг, на котором есть конкретное предложение и конкретное действие, которое предлагается совершить пользователю. Т.к. в основном (у крупных компаний) сайт представлен в виде типичного агрегатора туров с десятками различных вариантов. Вести трафик на такие сайты проблематично, поскольку человек не сможет сразу быстро найти информацию именно по тому туру, который заинтересовал его в рекламном объявлении. Выход: 1) дополнительные отдельные лендинги 2) дополнительные простые посадочные страницы на своем сайте с анонсами конкретных туров (желательно различных по условиям и ценовым категориям) – менее эффективный вариант.
  • Лендинг на Taplink .  Вполне может заменить простой сайт и содержать всю необходимую подробную информацию о предложениях. Установит можно в статус аккаунта Инстаграм.
  • квиз —  специальный сайт с несложным тестом, после ответа на вопросы пользователь может получить какой-то результат, подарок или бонус, и оставить свои контакт для связи на дальнейший подбор нужного тура (предложение, например, бесплатный подбор тура, скидка на покупку тура).
  • рассылки (в соцсетях, e-mail-рассылки)
  • форма сбора заявок — бесплатная страница для сбора контактных данных: гугл-форма, лид-форма в Инстаграм, Анкеты ВКонтакте. Вопросы: куда? когда отпуск? какой планируемый бюджет? сколько человек? какой тип отдыха предпочитаете?
  • сообщения сообщества, директ (*здесь доп. рассказать, почему не стоит уводить в личку менеджеров)
  • просто в аккаунты/профили соцсетей
  • отдельные мероприятия (для ВК)
  •  

Оформление аккаунтов

ВК

  1. аватар: хорошо читаемый шрифт; яркий, понятный заметный, хорошего качества. Пальма и солнце здесь вполне подойдут тоже.
  2. название: Горящие туры/Город или Горящие туры Бренд (если агентство работает под эгидой известного на рынке туризма крупного бренда или туроператора).
  3. обложка. Варианты:
     — должна вызывать приятные эмоции, яркая, сочная, ассоциируется у клиента с насыщенными эмоциями от путешествия, тур в которое он приобретет в агентстве;
     — для турагентств (больше подходит для видеообложки, но можно и для обычной): фото сотрудников/офиса. Идея: мы работем открыто, не ноунейм, мы реально существуем, нам можно доверять;
     — разместить спецпредложение, акцию раннего бронирования (тоже больше подходит для видеообложки, но можно и на обычную попробовать).
  4. описание: кто, почему нужно выбрать именно это агентство, купить именно у него и именно сейчас? (преимущества, УТП, чем привлекают клиентов), основные услуги (подбор туров, оформление виз, загранпаспортов, авиабилеты, страхование и пр.), контактные данные для связи

Описание профиля должно нести ценность, выгодно отличать от конкурентов, цеплять своим призывом именно ту целевую аудиторию, которая нужно привлечь.

  1. виджеты или меню: если 3, то каждый закрывает определенную боль и потребность ЦА.
                  Примеры:
  2. Подбор тура онлайн: предложение пройти тест для подбора тура/Анкеты
  3. Получить подарок: подписка на рассылку с полезностью/лид-магнитом; например, чек-лист «33 способа сэкономить в путешествиях»
  4. Задай вопрос — написать в СС
  5. Отзывы: на обсуждение/приложение с отзывами. Можно на всех постах с отзывами ставить единый хэштег и это тоже использовать.
  6. три вертикальных или квадратных плитки виджетов с основными типами туров: пляжный, экскурсионный, горнолыжный

6) Товары: разместить самые выгодные предложения на первых позициях, популярные направления

7) пост-закреп: например, ведет на подписку в ту же самую рассылку с лид-магнитом. Цель закрепа: удержать интерес потенциального клиента, который зашел в аккаунт впервые, вызвать доверие и иметь возможность далее с ним взаимодействовать.

8) шаблоны постов: нужны для соблюдения общего стиля оформления аккаунта, чтобы сообщество выглядело как единое целое

9) Главная кнопка — должна быть активная (позвонить/написать или др.действие)

10) карта расположения офиса турфирмы и режим его работы — если есть офлайн точка(и) продаж)

Резюме для посадочных страниц (в общем; к лендингам не относится):

  • хорошее подходящее под цели и задачи оформление
  • есть вся необходимая информация — легко и интуитивно находится
  • есть отзывы покупателей: внушает доверие, указывает на активный спрос;  очень желательны фотографии с отдыха реальных клиентов
  • нет  офферов и ботов в подписчиках
  • есть несколько точек касания, возможностей связаться и написать, все они на видных местах
  • регулярно публикуется качественный контент и актуальная информация о горячих/обычных турах
  • убрать лишние разделы профиля/аккаунта (типа Мероприятия, Документы, Аудиозаписи)

8. Особенности контента в общем и на время РК    

Цель контента 1: показать потенциальному клиенту, что есть смысл подписываться на аккаунт; создавать/развивать потребность контентом, особенно для тех, кто еще не знает, чего хочет.

Чтобы определить, о чем писать в аккаунте, необходимо знать ответы на вопросы:

  • какие есть сегменты ЦА
  • какие у них есть боли и возражения
  • какую суть должен нести пост, какого характера он должен быть (обучать, информировать, другое)
  • как общаться и как обращаться к ЦА — определить TOV
  • разработать несколько рубрик, которые закрывают боли и потребности ЦА

В результате получить темы, которые будут полезны и интересны аудитории.

Что еще можно включить в контент? (для вовлечения)

  • интересные факты об… (что-то связанное с путешествиями)
  • рассказы про разные страны
  • интерактивный контент
  • туристические лайфхаки
  • полезные статьи, советы (можно отправлять в буст по подписчикам и по рекламному позитиву)
  • конкурсы и игры: бустить, делать посевы)
  • полезный контент по организации отпуска, спецпредложения, отзывы других туристов

Цель контента 2: делать контент интересным со связанными друг с другом постами, чтобы за аккаунтом хотелось следить.

Вариант: использовать сериальный контент

Каждый день (можно реже) выкладывать пост о новой стране: где находится, какие виды отдыха в ней есть, 3 (+/-) необычных факта/стереотипа/достопримечательности о стране, нац.блюдо(а), необходимые документы для посещения из России, цены на отдых средней продолжительности (7-10 дней), фото +/- 140шт. Можно придумать специальный хэштег (типа #100стран). Рассказывать как о популярных туристических странах, так и о редких и далеких. Для узнаваемости в ленте использовать единую обложку для альбомов.

9. Способы сбора баз ретаргетинга и других примеры сбора аудиторий для настройки РК

 

10. Популярные и основные офферы по нише. Примеры воронок продаж

С помощью рассылок и автоворонок на основании поведения людей, их интересов и степени готовности совершить покупку можно их сегментировать и показывать группам таких сегментов разную последовательность рекламных постов, контента, акций и спецпредложений.

Автоворонка 1: на основе чат-бота

  1. точка входа — лид-магнит, например, статья «ЗЗ способа сэкономить на путешествиях», купон на скидку при покупке тура (с дедлайном), pdf-файл «40 уникальных мест мира, которые нужно посетить до 60 лет»,
  2. далее — предложение подобрать тур с помощью бота + подарок; итог — получение номера телефона
  3. если не получен тел — через пару дней еще какая-нибудь полезная подборка/статья (например, «10 стран, в которых можно отдохнуть зимой»), полезный контент по организации отпуска, спецпредложения, предложения с интересными и недорогими турами — периодично, 1 раз в неделю; отзывы туристов — действующих клиентов: информация для более плотного знакомства пользователя с турагентством, причем рассылку предпочтительнее вести от первого лица — директора, например. Преимущество рассылки еще и в том, что работать с подписной базой в дальнейшем можно уже без трат на рекламный бюджет + заложить прочный фндамент для продаж в сезон раннего бронирования. Если не частить (делать рассылку 1-2 раза в неделю), присылать действительно выгодные предложения и полезную информацию, то подписчик рано или поздно станет вашим клиентом. Обязательно добавлять ссылку на отписку от вашей рассылки, таким образом проще всего избежать негатива от людей, уже не заинтересованных в получении писем.
  4. далее — викторина с легкими вопросами, за каждый правильный ответ в которой — скидка. Вопросы специально легкие, чтобы пользователь точно получил скидку и был еще больше замотивирован подобрать тур именно в этой агентстве.
  5. после ответов в викторине — снова предложение подобрать тур

Воронка с регулярной рассылкой горящих туров:

  • название примерное Рассылка горящих туров — отправляем раз в неделю!
  • любите отдыхать там, где солнце-море-пляж, при этом где недорого? Подпишитесь на рассылку самых горящих туров в (город). Вы получите индивидуальную подборку лучших горящих туров от нашей команды. Поможем советом для замечательного отдыха и выбора надежного туроператора. Отдыхайте выгодно!
  • мы собираем реально выгодные предложения за неделю, делаем рассылку только по (день недели)

 

11. Особенности настроек в рекламных кабинетах

 

12. Логика создания и открутки рекламных объявлений: тестовый период/основной период

Логика таргетированной рекламы в соцсетях:
 
1) найти аудитории, которые планируют отпуск, отдых, путешествие
 2) выявить объявления, на которые реагируют эти аудитории
 3) выявить предложения, которые вызывают наибОльший интерес и приносят много дешевых заявок
 4) понять, какие именно сегменты аудитории оставляют большой количество заявок
 5) оптимизировать рекламную кампанию: оставить самые рабочие аудитории и объявления, обеспечить стабильный поток заявок из соцсетей.

 

Квизы: (хорошая конверсия и относительно небольшая стоимость)
 Конверсии: 9,75  
 Стоимость заявки:
114 р./лид

  1. «Ответьте на 3 вопроса и мы подберем для вас идеальный тур!»: выявить потребности ЦА и предложить кэшбэк 20%
  • Первый вопрос – про направление тура: так можно все объявления отправлять на одну посадочную с квизом («Куда бы вы хотели поехать?»)
  • Второй вопрос «В какие даты планируете поездку?» — уточнение дат
  • Третий — «С кем планируете поехать?», т.е уточнение количества человек
  • Взятие контактов, оптимально Имя и Тел
  1.  

 

Инста:

  1. Лид-формы (дороговато)
     Конверсии:
    3,58  
     Стоимость заявки:
    260-370 р./лид

 

  • «5 направлений на новогодние праздники»: каждый из 5-ти туров со своими объявлениями, ведущими на лид-форму, в которых подробное описание конкретных программ

В тестовый период на каждую аудиторию — по 4-5 креативов.

В сфере туризма диапазон возраста аудитории большой. Поэтому в ходе рекламы аудитории для удобства и более подробной аналитики рекомендуется делить на несколько мелких сегментов по возрасту, с шагом 3-5 лет.

13. Варианты/примеры лучших связок, которые хорошо работают в целом по нише

  1. Инста:
  • Динамические креативы
  • Карусель (кольцевая галерея)
  1. ВК:
  • объявления с рекламой конкретных туров: возможно дешевые клики, но дорогой лид
  • объявления с персонализацией а-ля «Ты из Витебска?» (да ну?!)
  • опросы: «В каком месяце вы планируете отдыхать?» с последним вариантом ответа «Уже отдохнул(а), пора работать»; опрос относительно направления, где человек планирует отдохнуть;
  • сбор заявок: лучше либо только на узкую аудиторию; только на горящие туры с хорошим оффером
     Пример: заявка на раннее бронирование туров из…
     Указание, что при раннем бронировании можно получить выгоду (до .. сумма)
     Призыв сейчас выбрать тур по максимально выгодной цене
     
     Раннее бронирование = ранний спрос, значит лучше подписывать на продающую рассылку с хорошим текстом и лид-магнитом
     
     Еще возможные вопросы в тесте/форме заявок:
     — где хотите отдохнуть? (страны, возможность выбрать несколько)
     — когда планируете отдых?
     
  • карусели: на горячие туры: с указание страны, стоимости (со скидкой) и кнопкой «Подробнее». Хорошо работают туры на ближайшие даты вылета и на туры с ограниченной скидкой. Наибольшая эффективность — при узкой сегментации.
  • Карусели: каждая карточка – изображение места отдыха + особенность тура (количество ночей, тип питания, откуда вылет, мб другие важные моменты), которые можно прощелкать — перейти по карточкам.
  • С кнопкой: предложение помочь подобрать хороший тур для качественного отдыха в рамках планируемого бюджета + призыв подписаться на аккаунт, чтобы быть всегда в курсе горящих туров
  • С кнопкой: объявление со специальным промокодом на скидку (купон в рассылке) → вести на рассылку ИЛИ промокод на скидку за заполнение формы заявок (Заполняй форму и получи скидку; оставьте заявку прямо во ВКонтакте — автоматически получаете скидку)
  • Объявление с горящими турами с использованием фотографий отеля (Предложение ограничено! даты, отель, стоимость за сколько дней/ночей)
  • опросы: получение обращений клиентов из рекламных постов с опросами. Таким образом можно получить согласие людей на написание менеджером личных сообщений для подбора туров. Пример: (см.файл); такой способ лучше использовать только на повторную аудиторию, например, ретаргет по сохраненным базам

Предложения по горящим турам на ближайшее время — почти всегда хороший результат.

Для горящих туров:  использовать в объявлениях сочные предложения  на эти горящие туры с ближайшими датами вылета. Доказать графически на баннере, что предложение очень достойное и вкусное.

Использовать живые яркие красочные фото с эмоциями людей в отпуске. Солнце, море, панорама, пляж и искренние эмоции! НО НЕ стандартные картинки с панорамой побережья, такой рекламы много.

В рекламных креативах важно на каждый сегмент целевой аудитории подбирать максимально «зеркальные» картинки, чтобы каждый видел в промопосте отражение себя, своих потребностей и желаний.

14. Общие рекомендации по стоимости целевых действий, метрикам, бюджету

Лучше в ВК при форме сбора заявок вести на приложение «Анкеты» — более удобный мобильный интерфейс. Важно, т.к. 70-80% пользователей — это мобтраф.
 !Важно! При использовании формы заявок нужно каждый месяц актуализировать инфо в ней: менять состав и порядок направлений для отдыха, менять сами месяцы планируемого отдыха.

Примерно раз в месяц-полтора стоит пускать в рекламу новые изображения/фото/видео и проверять их, чтобы избежать баннерной слепоты у аудитории, которая уже несколько раз видела одну и ту же рекламу. 

Сколько тратить на рекламу?
 Правильно относиться к рекламе не как к затратам, а как к инвестициям через приобретение новых клиентов. В сфере туризма очень важен LTV — жизненный цикл клиента. Т.е то, сколько он принесет за то время, пока покупает туры в одном агентстве. Плюс лояльный клиент наверняка приведет своих друзей, родных, коллег, знакомых.

Минимальный рекламный бюджет, который даст ощутимый эффект в течение первых 1-2 месяцев — это 10-15к в месяц.

В первые дни рекламы (в среднем первые 2 недели) при проведении тестового периода рекламной кампании может быть потрачено от 40 до 70% месячного бюджета на рекламу. Это нормально, т.к. в тестовый период идет поиск рабочих рекламных связок, наиболее эффективных объявлений. После того, как они определены, стоимость запросов снижается, рекламные затраты становятся более целевыми. Здесь начинается выход на стабильный поток заявок в рамках желаемых KPI.

Повысить объем лидов можно:

  • повысить месячный рекламный бюджет
  • продолжать искать наиболее выгодные и эффективные объявления, т.е. тестировать дальше

Хорошо активно использовать сочные предложения горящих туров с ближайшими датами вылета — самые актуальные на данный период рекламы, живые фото с эмоциями людей в отпуске. Солнце, море, пляж, веселье и беззаботность — вот что всегда привлекает людей.

Тенденция до сих пор неизменна. В мегаполисах и средних городах на людей льется очень много рекламы из соцсетей, в том числе рекламы турфирм. Этим обусловлена бОльшая «рекламная слепота» пользователей, поэтому цена клика по объявлениям здесь может быть выше, процент подписывающихся на сообщество (при прочих равных показателях) может быть меньше, чем в маленьких городах.

Что делать, если поток обращений большой и менеджеры не успевают обрабатывать заявки? Ставить дневной лимит на открутку рекламы и запускать не более 2-3 объявлений одновременно.

15. Популярные ошибки и заблуждения в действиях/в логике/в рассуждениях + возможные факапы и как их избежать

При принятии решения, какие объявления останавливать, а какие — продолжать показывать, нужно исходить не из CTR или стоимости клика, а из стоимости заявки.

Способ выяснить стоимость лида: из CRM/из приложения по сбору заявок (в ВК Анкеты, например) выгрузить список заявок, отсортировать по объявлениям, с которых они пришли, посчитать, сколько какое объявление заявок дало.
 Часто бывает так, что объявления с невысоким CTR дают более дешевые заявки, чем объявления с более высоким CTR.

Плохие способы получения заявок через соцсети (дорого, рискованно и практически безрезультатно):
 — добавление в друзья и спам в личные сообщения — прямой риск бана аккаунта
 — перехват заявок других агентств и написание в личку — также риск бана, ведь это тоже считается как спам
 — массфолловинг и масслайкинг — та же причина
 — введение в заблуждение неправдивой рекламой, несоответствие информации в объявлениях той, которая содержится на сайте или в аккаунтах соцсетей

Важно!

  • Чтобы качество рекламных объявлений не снижалось и потом заявок был стабильным, нужно следить за «выгоранием» баз аудиторий, картинок и рекламных баннеров. Необходимо вовремя реагировать на такие изменения, корректировать ход рекламы, заранее готовить новые рекламные кампании.
  • Анализ продажной части: как проходит обработка заказов, как закрывают клиента на продажу
  • Реклама только привлекает людей. Дальнейшие продажи зависят от качества профилей в соцсетях, от посадочных страниц, от качества обработки обращений — следует реагировать на входящие обращения максимально быстро

 

Для ВК (реальный случай):

Происки конкурентов. Сразу после вступления пользователя в сообщество ему в личку приходит сообщение от менеджера конкурентов с предложением подобрать тур. Суть: недобросовестные конкуренты настраивают специальных ботов, которые отслеживают всех новых вступивших по другим сообществам и отправляют им стандартные сообщения с предложением оставить свои контакты для связи с менеджером, чтобы подобрать тур. Невооруженным глазом сложно определить подвох. Таким образом просто переманивают клиентов. 

Типичные ошибки, которые допускают турагентства при ведении своих профилей в Instagram:

  1.  

16. На что стоит обратить внимание в дальнейшем, перспективы и планы по данной нише бизнеса

 

Общая цель всех нововведений ВК – упростить жизнь рекламодателям. Ха!))

Почти вся работа по привлечению клиентов из соцсетей — это работа в долгую, на перспективу.

Для начала нужно начать работать с соцсетями. ВК и Инстаграм. Создать там сообщество и профиль.

Пора искать новые источники заявок.  

Но в свете большого количества нововведений ВКонтакте за год и недостатка времени, на сей раз самостоятельно настроенная ею кампания не дала эффекта и клиентка решила делегировать рекламу ВК мне.